【亿邦动力网讯】4月日消息，在亿邦跨境电子商务峰会上，烧饭饭CEO张志坚发表了公开演讲，张志坚称，在O2O领域特别是餐饮领域，能走到最后的主要靠三点，第一点就是有充足的现金流，他指出：“现金流比比亲娘还重要（（Cash flow is more important than your mother））。”

他认为，大多数创业公司都是因为现金流不足才挂掉的，并不是因为团队不行、业务不行。

第二点，就是客户生命周期价值，即新用户的重复购买率，每年重复购买的次数。他表示，如果用户的重复购买率低，企业获取新用户的成本就越高，那用户的生命周期就是负的。

第三点，张志坚称：“创业最容易犯的错误不是说勤奋，最难的是选方向，就是如果你一旦选了一个方向，你在创业的第一天就能在这个行业领域里是第二集团或者第三集团，除非你有真本事你很难成为笑到最后的公司。”

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。会议围绕“你好，世界商店”的主题开设主会场和分会场，分别就“大形势，会怎样”、“全球供应链：进口电商凶猛”、“全球用户：出口电商重构”三个主题以及出口电商卖家、出口电商服务、进口电商创业、进口电商服务、跨境O2O、跨境微商等领域，共同探讨与解读中国跨境电商新格局。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

烧饭饭CEO张志坚

以下是互动实录：

主持人：我非常感谢主办方，把演讲的平台拆掉了，可以让嘉宾来回走着发挥，所以说我希望待会儿每一位嘉宾自由发挥，想怎么说就怎么说。我简单介绍一下，我是亿邦动力的主编叫贾昆，我发现消费市场发展很快，去年的论坛上面各位也围绕着电商，包括实物交易的O2O，今天你们会发现今天手里面的名册里面出现了更多的创新企业，在衣食住行、吃喝玩乐各个领域，今天的每位嘉宾都可以给大家带来精彩的发言。第一位嘉宾，一个厨子做餐饮O2O，一会会让他解释一下为什么，其次我想聊一个话题，从年到现在很多的O2O特别在餐饮行业大肆的烧钱，比如说我们今天看百度便宜还是哪个便宜。有请第一位嘉宾烧饭饭的CEO张志坚，种餐饮O2O走到最后靠什么。

张志坚：谢谢主持人，我先简单自我介绍一下。我叫张志坚，我们公司叫耶客，这是我第三次还是第四次参加亿邦动力的大会，每次都很荣幸参加会议，我的身份总是不一样。我个人是年上的大学，我是上海人，但是我跑到北京读大学，我在北大读的是电子系，毕业以后回到上海，在那工作了一年，那时候女朋友在国外，我也去国外了，然后回来就想着创业。烧饭饭正在做的事比较简单，一方面如果大家请客吃饭，可以到我们那儿吃，现在我们在上海做服务，在上海你打开APP，离你家分钟之内有三个厨师过来，这是我们提供的第一个服务。我们的APP是一个小小的商城，可以在APP里面选你们想吃的东西，第三个我们也做了一个内容，就是母亲节来了，家里如果有小孩老人可以吃什么，这是我们在做的事儿，我个人才做了4个半月的餐饮。

种餐饮O2O走到最后靠什么？我个人的体验来说，因为我们公司融资融了三次，做了三次转型，我觉得如果在O2O领域特别是餐饮领域，大家都在烧钱，走到最后靠三点，第一点大家如果拍一下缩写，CFIMITYM（Cash flow is more important than your mother），十几年前我看到这个缩写，不知道是什么，百度上也搜不出来，这句话现金流比你亲娘还重要。这在国外的创业领域大家会把它当做至理名言来说，国内连百度上都搜不到。

跟大家分享一下，现金流是大多数创业公司死到最后都是没钱才使这个公司挂的，不是这个团队不行、业务不行，到最后是这个公司没钱了，我们最重要还是觉得把现金流控制好，我们做烧饭饭业务包括其他的类似，快的打车等等，现金流我们分两块，一块是对没有上市企业就是融资的能力，就是你的餐饮做O2O也好，核心竞争力还是公司的融资能力，就是说无论，我们在做O2O，首先你看打车，大家会给司机补贴、用户补贴，中国的O2O行业大家是拿着用补贴来催熟一个消费习惯，比如说我见过很多在好几个在VC的合伙人，A轮B轮没有投资他们，我说为什么没有投资他们？他们认为快的打车这种模式是未来的模式，在欧美我们要再花5到6年才让大家放弃在马路上打车，所以我们不会投滴滴快的，但是没想到他们用大量的补贴，不断的补贴，比如说现在滴滴打车、快的打车有大量的红包，有大量的补贴大家把用户习惯5、6年改变的，让大家在一年之内改变了，这就是资本的力量。所以对我们来说，创业公司一定要把现金流控制好，特别是对我们这种O2O上门的。

大家都说O2O业务其实是没有现金流入的，比如说京东每天的销售额3、5亿，但是帐期是天，天销售额天下来都是这样，做电商除了从VC融资，还可以从渠道融资，从供应商融资。但是多数餐饮O2O还是从VC融资，所以我们认为，现金流还是非常重要的一点，融资能力非常重要。我个人而言我们非常幸运的是我们拿到大的基金给我们投的钱，我们的股东实际上是雷军，我们三轮融了万美元，对我们早期项目来说还是有足够多的钱把这个问题做好。

第二点我要讲的是说中国大陆很多创业者或者创业企业融到了好几亿美元。很多电商客户，几乎见证了客户从开始刚刚拿到钱最后这个公司没了，在这个过程中我们之前有老师跟他们说CRV，说标准PPG，说移动互联网，所有人的CEO没有一个人例外。什么叫CRV？客户生命周期价值，是你获取的用户，在你这边消费是有周期的，可能周岁到5、岁，都是有它的生命周期的。

比如说尿布，妈妈要多久买一次？小孩尿布要用多久？要用到3岁，如果你做母婴电商的，你获得用户或者买尿布的话，你的生命周期是三年，有些是年，有些是一辈子，在你获取用户用户一直用你的产品，消费频次，每次给你贡献多少利润和现金流，其实它有一个相对复杂的公式来算。

我们看到中国大多数的创业企业，不管是O2O还是电商，大家都把钱获取新用户上了，新用户充一百我返你一百，我觉得这个不是不好。

中国用户喜欢便宜、免费的东西，我猜王思聪也会抢五块六块的红包，这个是我们民族文化，为什么不抢呢？有免费的东西体验要体验一下。所以这个只是解决了拉新客的问题，大量的公司不在了，就是说你花了大量的钱获取新客户，但是大家不去算这笔帐，你的用户在一个月内有多少重复购买，每次重复购买的次数有多少，一年之内有多少重复？你获取新用户的能力很高，大量的广告，到最后如果你的用户第二次消费还要再给他补贴，第三次消费还要补贴，很有可能这个客户的生命周期价值是负的，你让客户二次下单三次下单还是要付费，这个烧钱其实是谁都会的，一旦获取新用户，把品牌、用户的关怀、忠诚度做好会很不一样。

我们去看有很多这样的公司在上一波电商泡沫的时候，他的CER是负的，所以一定要把客户生命周期价值当做战略来看。

第三点作为一个创业，创业最容易犯的错误不是说勤奋，最难的是选方向，就是如果你一旦选了一个方向，你在创业的第一天在这个行业领域里是第二集团或者第三集团，你有真本事你很难成为笑到最后的公司。说得具体一点就是说我公司做了三个业务，我觉得第一个业务是做移动电商外包，还有线下的零售品牌，我们当时是通过中国的在年大家能说出来的电商，凡客、乐蜂等，除了京东大的电商都是我们的客户，线下是美特、餐饮行业肯德基、必胜客，他们的APP都是我们，我觉得第一次创业我们还是第一集团，最后纯粹做一个外包业务很难规模化，所以我们当时公司从人变成5个人。

我们第二个业务当时选的还是没有花太多的心思去想，当时我们看到年底年有很多导购网站，觉得自己有能力把导购做好。因为我们有移动电商，有大量的资源，技术很牛，可以把便宜的商品拿过来。后来发现我们起步的时候因为做导购的人太多了，当时相信人定胜天，我们会比他们更聪明，会快速超过他们，最后发现怎么努力都很难冲到第一集团。其实资本的力量大家都愿意投一个特别贵的领头羊，而不是投一个便宜的后起。

在餐饮O2O这一块，如果今天你还做外卖，还做美甲，因为现在已经有第一集团了，如果今天你的本事再大你做第二集团的业务，很有可能你融不到钱，大家再努力，我个人最大的心得是你创业的时候做这个事儿，就算你这个团队只有三个人，但是上线以后的三个月很快你变成第一集团的，你创业的成功概率会大幅增加，所以对我们来说比较幸运的。其实是业内第三家，一开始想做厨师上门服务没有做任何市场调研，我们就做了，我个人喜欢吃又懒得做，所以厨师上门服务，自己是一个超级用户，但是上线的第一天花了三千多块钱的推广费，后来我发现一千多个注册用户，大概有个用户提交了订单，那时候客服人员不够成交了多单，当时的数字没有感觉。后来上线以后一周之内有一大堆VC找我们，他说你们做得好，他说你一天多单，你已经超过你们的A轮竞争对手了，也不是说人家做的不好，我们可能比较幸运。上线第一天就有人阅读，是全国第二名，这个生意以后有得做，后来跟老股东聊一下，他说做了三个星期已经很厉害了，再给你们一点钱会在全国遥遥领先，这是我个人要跟大家分享的三个观点。第一步控制好现金流，O2O领域现金流不是来自于业务或者供应商而是来自VC，第二个要管理好自己，不能光关注新客户，你要关注新客户获取以后客户生命周期。第三个选方向要选第一集团的方向。

主持人：非常感谢张志坚给大家带来第一轮演讲。

【直播】亿邦跨境电子商务峰会